Работа с возражениями
Здравствуйте, читатели моего блога.
Мне надо подумать, это дорого, мы работаем с другими поставщиками, мы о вас ничего не знаем …. Знакомые фразы, не правда ли? Таких возражений может быть «вагон и маленькая тележка». В сегодняшнем посте речь пойдет как раз о работе с возражениями.
Итак, начнем с того, что необходимо забыть про избитое выражение «борьба с возражениями». Мы с возражениями и с клиентом не боремся! Мы с возражениями работаем! Для меня это приравнено к фразе «Вас беспокоит». Никогда, никогда, никогда не придавайте негативный оттенок любому этапу продажи. Это раз.
Два. Работа с возражениями не является борьбой, т.к. наша задача не в том, чтобы «тупо» переубедить клиента и навязать ему свои заученные заготовки, а разрешить совместно все его сомнения.
Самое главное в работе с возражениями – определить его истинность. В большинстве случаев то, что говорит вам клиент, не является правдой, а всего лишь «отмазка». И по какой причине он вам отказывает известно только самому клиенту. Как определить истинность возражения?
Думаю, что вас не удивит мой совет: Задавайте наводящие вопросы! Не стесняйтесь.
Разберем одно из самых популярных возражений «Это дорого».
Ваш первый вопрос должен быть «Дорого в сравнении с чем-то?» и далее «либо дорого именно для этого товара/услуги»?
По умолчанию почему-то все считают, что дорого это просто «я не готов сейчас вам заплатить денег». А на самом деле клиент может считать, что видел аналогичную услугу/товар за меньшие деньги. И тут ваша задача понять действительно ли та услуга/товар 100% аналог того, что предлагаете вы.
Может быть, у клиента просто нет денег сейчас и он стесняется вам об этом сказать. Это тоже надо деликатно выяснить, и разрекламировать свой товар/услугу так, чтобы клиент занял денег и всё у вас купил.
Работа с возражениями это трудный, но интересный процесс. Самое главное быть к нему подготовленными и представлять все возможные возражения в вашей сфере деятельности и знать, что на них сказать. Но если вы будете лечить симптомы, а не болезнь, то пациент может и умереть.
Напишите в комментариях любое возражение, которое вызывает у вас наибольшие проблемы и мы придумаем как с ним работать:)
Добрый день! Тема очень интересная, конечно
Больше всего убивает фраза «Мы вам перезвоним, если нас это заинтересует». На вопрос «Когда?» отвечают что-то вроде того, что «Когда у начальства будет свободное время».
Здравствуйте, в случае когда вы слышите «мы вам сами перезвоним», стоит спросить «подскажите, пожалуйста, какие обстоятельства мешают вам принять решение сейчас? может быть у вас есть какие-то сомнения, давайте я помогу их развеять»
Добрый день, пришлось столкнуться с таким возражением: «У меня система, пять поставщиков, и каждый занимает определенный день в неделе, и еще два на подстраховке, в случае если кто то из пяти не справиться с обязательствами!»
жду Ваших ответов на данное возражение!
Здраствуйте,2 вопроса. Это китайская обувь? и Я не хочу мерять?
Это китайская обувь?
А какие у вас сомнения по поводу китайской обуви?
Я не хочу мерять
Большинство моделей на ноге выглядят по-другому, значительно лучше. У вас примерка займет буквально 3 минуты, и это ни в коем случае не обязывает вас к покупке.
Очень точно замечено, что наша задача работать с сомнениями клиента. Я в «тяжелых» случаях «Мы Вам перезвоним» предлагаю получить на електронную почту бесплатно список «Ответы на сомнения партнеров» и добавляю отдельным файлом «Отзывы клиентов в цифрах». А после этого у меня есть причина перезвонить и предложить бесплатную разработку аналитики (оценки и.т.п) в бизнесе заказчика.